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礼品企业应学会倾听经销商诉求

时间:2015-05-26 01:45:59 来源:中国礼品网 点击量:1011

  礼品行业是一个很依赖渠道的行业,从一定程度上讲,经销商才是企业的上帝。然而,这些“上帝们”并非都是光鲜的,他们也有着自己的烦恼。


  从市场人员中可以了解到,来自经销商的诉说不仅有正面的信息,也包含着负面的情绪。这些负面情绪比如对厂家的不满、对前途的看淡、对支持的索求等等,不一而足。他们需要一个可以倾泻这些负面信息的通道,然而当经销商选择向广大厂商诉说的时候,可能恰恰说明这种通道并不通畅。


  这可能是大部分礼品公司都做得不足的地方。毕竟随着礼品行业的发展,每一个企业都在极力地扩张自己的市场领地,从而经销商的数量也越来越多,有的甚至超出了企业管控的能力范围之外。这必然造成对渠道关照上的偏颇,导致从下而上的信息通道的不畅乃至闭塞。


  因此经销商更愿意向媒体等渠道诉说一下心中的不满,估计也有着希望利用这么一个第三方通道传达他们的希望。不无遗憾的是,部分企业并不乐意媒体传达不满的声音,他们更习惯于赞歌。于是就会出现经销商最终无奈抛弃某个品牌、某个企业的现象。事实上,经销商跟厂家之间的信息尤其是负面信息隔阂已经对行业造成了一定的伤害。因为信息传播的不畅导致经营不善,部分经销商甚至归咎于整个行业的发展上来,从而最终抛弃了经营,做起了另一个行当的营生。对于整个礼品行业来说,这无疑是一种无形的损失。


  也许有厂家要说:经营不善也必然存在经销商自身的原因,不能全怪罪企业吧。这是可以肯定的。但是会这样辩驳的厂家,不正恰恰说明其渠道管理的漏洞吗?一个经销商的失去可能算不上什么,但是在竞争日渐激烈的时代,你的竞争对手可能正在等待着这样的机会,他们不仅仅会将脱离你的经销商揽入怀中,甚至还会以此为把柄,去游说你的其他经销商:“看,他连个经销商都留不住,你还指望他什么呢?”


  编者认为,礼品企业平时就应该练好内功,做好经销商的贝博工作,学会倾听经销商的诉求,保持厂商沟通通道的顺畅;如果不能给做到面面俱到,媒介也是个不错的选择。在贝博业当中有着这样一套理论:如果客户投诉你,说明他对你还抱有最后的希望。因此,不要因为害怕经销商的负面情绪公开化会影响你的名声,只要企业做好了弥补工作,还用担心经销商不说你的好话吗?

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